Wie man Verkaufs- und Marketingverantwortungen freischaltet

Unabhängig von der Art Ihrer Organisation hat Sie das Dilemma Marketing vs. Vertrieb sicherlich schon beschäftigt. Die Planung und Strategieentwicklung beider Bereiche ist ein wichtiger Bestandteil des Erfolgs, da diese Abteilungen ein gemeinsames Ziel teilen: die Umsatzsteigerung. In gewisser Weise sind Marketing und Vertrieb eng miteinander verknüpft, und in Startups und kleinen Unternehmen übernimmt oft eine einzige Person, der sogenannte Marketer, beide Rollen.

Jedoch sind Marketing und Vertrieb nicht austauschbar. Mit dem Wachstum eines Unternehmens gliedern sich Marketingteams in separate Abteilungen auf. In der Regel sind B2B-Organisationen vertriebsorientiert, während B2C marketingorientiert ist. Die Unterschiede zwischen Vertrieb und Marketing in ihren Rollen und Verantwortlichkeiten werden wir im Folgenden herausarbeiten.

Definition von Marketing und Vertrieb

Bevor wir herausfinden, was wichtiger ist – Marketing oder Vertrieb –, lassen Sie uns die grundlegende Definition beider Bereiche klären.

Als dynamischerer Prozess befasst sich das Marketing mit systematischer Planung, der Umsetzung von Marketingstrategien, Kontrolle und Verbesserung von Geschäftshandlungen sowie Produkten oder Dienstleistungen. Ziel ist es, eine Markenidentität zu schaffen, Leads und potenzielle Kunden für die Vertriebsabteilung zu generieren, E-Mail-Kampagnen an Kunden zu senden und langfristige Beziehungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Allerdings hat die Marketingabteilung vorgegebene Bedingungen und kann diese nicht ändern.

Die Vertriebsstrategie hingegen konzentriert sich auf die Transaktion zwischen zwei Parteien und die Einigung über Preis und Sicherheit durch Verhandlungen und das Überwinden von Hindernissen. Diese Tätigkeit wird durch menschliche Interaktion angetrieben und ist eher auf kurzfristige Beziehungen zu Käufern ausgelegt. Das bedeutet, dass Vertriebsmitarbeiter die Situation durch ihre persönlichen Fähigkeiten verändern können.

Verantwortlichkeiten im Vertrieb und Marketing

Wenn Sie darüber nachdenken, beispielsweise vom Vertrieb ins Marketing zu wechseln, sollten Sie die Unterschiede in den Verantwortlichkeiten kennen. Marketing arbeitet mit den 4Ps: Produkt, Preis, Platz und Promotion, führt mikro- und makroökonomische Analysen des Marktes sowie der Marketingaspekte durch und setzt diese Prinzipien durch folgende Maßnahmen um:

• Werbekampagnen, Öffentlichkeitsarbeit,
• soziale Medien,
• Beziehungsmarketing,
• Markenmarketing,
• virales Marketing,
• Content-Marketing und
• E-Mail-Kampagnen.

Das Vertriebsteam orientiert sich an den 4Cs: Kundenlösung, Kundenkosten, Komfort und Kommunikation, die durch folgende Aktivitäten umgesetzt werden:

• Nachfassanrufe,
• Verkaufsbriefe,
• Meetings,
• Kaltakquise und
• Networking.

Vertrieb vs. Marketing teilen ein gemeinsames Ziel: den Aufbau von Kundenbeziehungen, jedoch aus unterschiedlichen Perspektiven. Beide Geschäftsprozesse erfordern spezifische Fähigkeiten, Schulungen für die Mitarbeiter sowie Kommunikation und Zusammenarbeit innerhalb des Unternehmens. Einfach ausgedrückt, kann der Vertrieb seine Umsatzziele nicht erreichen, ohne zukunftsorientierte Marketingmethoden und -strategien zu entwickeln.

Unterschied zwischen Vertrieb und Marketing

Also, sind Marketing und Vertrieb dasselbe? Oft überschneiden sich die Aufgaben und Verantwortlichkeiten beider Teams. Dennoch gibt es einige wesentliche Unterschiede zwischen diesen Geschäftsbereichen.

Marktveränderungen sind dauerhafte Phänomene, daher muss das Marketing diesen Veränderungen voraus sein. Der Marketingprozess umfasst:

• Unterstützung des Vertriebs durch Identifizierung der potenziellen Zielgruppe und/oder Vertriebspartner.
• Entwicklung von Preisstrategien.
• Generierung qualitativ hochwertiger Leads.
• Förderung des Informationsaustauschs.

Ab diesem Punkt setzt der Vertrieb an, um Kundenservice aufzubauen und potenzielle Kunden durch direkte Interaktion in tatsächliche zahlende Käufer umzuwandeln. Sie setzen dabei spezifische Fristen für den Abschluss von Geschäften, wie eine Woche, einen Monat oder ein Quartal.

Beim Umgang mit dem Dilemma Marketing vs. Vertrieb sollten Sie bedenken, dass diese Aktivitäten unterschiedliche Fähigkeiten und Schulungen erfordern. Marketing liefert dem Vertrieb definitiv Taktiken und Hinweise, jedoch sollte diese Abteilung keine unterstützende Funktion übernehmen.

Der folgende Vergleich hilft Ihnen bei der Verteilung der Rollen und Verantwortlichkeiten innerhalb Ihrer Teams.

Wo liegt der Unterschied?

Wenn Sie immer noch Google fragen: „Wie unterscheidet sich Marketing vom Vertrieb?“, hier ein Vergleich der beiden Positionen.

Strategie

Durch den Einsatz von strategischem Denken nutzt das Marketing die Pull-Strategie, um Interesse an Produkten oder Dienstleistungen zu wecken. Die Rolle der Vertriebsmitarbeiter in der Marketingstrategie konzentriert sich jedoch auf taktisches Denken, indem diese Strategie eingesetzt wird, um Kunden zu überzeugen und den Abschluss eines Geschäfts sicherzustellen.

Priorität

In diesem Aspekt arbeiten Marketing und Vertrieb zusammen. Während das Marketing den Weg zum Kunden aufzeigt und den Beziehungsaufbau vorbereitet, wendet der Vertrieb die erhaltenen Informationen und Tipps an, um das ultimative Ziel zu erreichen: einen zahlenden Käufer und Kundenzufriedenheit.

Ziele

Wir wissen bereits, dass Marketing und Vertrieb in manchen Fällen austauschbar sind. Wenn man das Ziel beider Abteilungen verallgemeinert, lautet es: Gewinn für das Unternehmen erzielen. Der Unterschied liegt in den Unterzielen und den verwendeten Methoden, um diese zu erreichen. Für einen Vertriebsmitarbeiter sind die primären Ziele, den Umsatz des Unternehmens zu steigern und den durchschnittlichen Kaufwert zu erhöhen. Manager überwachen dies durch die Festlegung individueller Verkaufsquoten und Provisionen.

Im Gegensatz dazu besteht das Ziel des Marketings darin, dem Vertriebsteam potenzielle Kunden und Leads zu liefern. Marketer gewinnen zukünftige Kunden und kümmern sich um deren Bewusstsein, Konversion, Engagement und Bindung.

Wie Sie sehen, haben die Rollen von Vertrieb und Marketing unterschiedliche Zielsetzungen im Hinblick auf den Verkauf. Daher sollten sie Seite an Seite arbeiten.

Prozesse

Die Verantwortlichkeiten der Vertriebs- und Marketingabteilung unterscheiden sich hinsichtlich des Weges zur Zielerreichung. Marketer verwenden Funnels, um mit der Zielgruppe zu kommunizieren, potenzielle Leads zu generieren und diese dem Vertriebsteam zu übermitteln. Jede Funnel-Stufe erfordert einen spezifischen Ansatz, um Produkte oder Dienstleistungen vorzustellen und zu erläutern, welche Probleme sie lösen können. Sobald ein Vertriebsmitarbeiter einen Interessenten zu einem Kunden macht, unterstützt der Marketer weiterhin, um Kundenloyalität und -bindung zu stärken.

Der Vertriebsprozess unterscheidet sich deutlich vom Marketing. Der einfachste Weg, dies zu erklären, besteht darin, die Vertriebspipelines

Für Zendesk-Nutzer gibt es eine gute Möglichkeit, ein CRM-System zu implementieren, ohne Zendesk Sell zu kaufen. Diese Option ist eine Anwendung namens CRM and Deals. Die Integration kann in Zendesk Support installiert werden und bietet alle notwendigen CRM-Funktionen sowie Anpassungsmöglichkeiten. Testen Sie einfach die kostenlose Testversion, um die Funktionen der App zu erkunden.

Und was ist mit dem Marketing und seinen Tools? Häufig verwenden Vertreter des digitalen Marketings Werkzeuge, die speziell für das Internetmarketing geeignet sind. Zum Beispiel zielen SEO- oder SMM-Aktivitäten auf die Förderung von Websites und sozialen Medien ab. Darüber hinaus erfordert das Marketing Kenntnisse in Projektmanagement- und Content-Erstellungstools. Auch das Erstellen von Marketingkampagnen per E-Mail ist eine Grundfertigkeit, die fast jeder Marketer beherrschen sollte. Die Fähigkeit, alle Instrumente richtig einzusetzen, zeigt, wie wichtig die Rolle von Marketing und Vertrieb ist.

Perspektive

Durch die Marketingforschung erhält das Unternehmen einen Marktüberblick aus der Kundensicht. Auf diese Weise wird die Organisation auf die Zielgruppe oder Zielgruppen ausgerichtet.

Der Vertrieb arbeitet in die entgegengesetzte Richtung. Er stellt die Positionierung des Produkts oder der Dienstleistung von innerhalb der Organisation auf potenzielle Käufer dar.

Ansatz

Abgesehen von der Erweiterung der Vielfalt der Verkaufsaktivitäten entwickelt das Marketing eine Strategie, um die aktuellen und zukünftigen Bedürfnisse der Kunden zu bestimmen. Dies ist entscheidend, um die Grundlage für langfristige Beziehungen zu schaffen.

Neben dem Beziehungsmanagement versucht der Vertrieb, die Anforderungen der Käufer zu erfüllen. Dazu passen sie das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens innerhalb eines festgelegten Zeitraums an.

Hauptfokus

Das Marketing beschäftigt sich mit der Förderung und Verteilung sowie der Preisgestaltung eines Produkts oder einer Dienstleistung und sucht nach Möglichkeiten, die Bedürfnisse der Kunden durch die Angebote des Unternehmens zu erfüllen.

Die Hauptziele der Vertriebsteams sind die Erreichung einer festgelegten Quote und die Umsetzung der Verkaufsvolumen-Ziele aus den Verkaufsplänen.

Vertrieb und Marketing integrieren

Trotz der Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb arbeiten sie zusammen, und nur in Synergie erreichen sie die Verkaufsziele und erzielen Umsatz für den Geschäftsinhaber. Manchmal kann es Reibungen und Missverständnisse zwischen Marketing- und Vertriebsmanagern geben, obwohl sie auf dasselbe Ziel hinarbeiten. Wenn einer ins Stocken gerät, zieht der andere ihn nach oben. Wie kann man das vermeiden? Hier sind einige nützliche Tipps:

1. Gemeinsame Ziele setzen

Beginnen Sie damit, alle auf denselben Nenner zu bringen.

• Einigen Sie sich auf gemeinsame Ziele, wie z. B. Umsatzsteigerung, Verbesserung der Lead-Qualität oder Verkürzung des Verkaufszyklus.
• Erstellen Sie eine einfache Servicevereinbarung: Marketing liefert eine bestimmte Anzahl qualifizierter Leads, und der Vertrieb folgt diesen umgehend nach.

Wenn beide Teams dieselben Ergebnisse anstreben, wird die Zusammenarbeit selbstverständlich.

2. Eine nahtlose Kundenreise schaffen

Kunden sollten nicht das Gefühl haben, von einem Team zum anderen weitergereicht zu werden.

• Arbeiten Sie zusammen, um die Kundenreise zu skizzieren, von der ersten Anzeige bis zum unterschriebenen Vertrag.
• Halten Sie Ihre Botschaften konsistent, damit Kunden keine widersprüchlichen Signale erhalten.

Eine reibungslose Reise macht Kunden glücklich – und glückliche Kunden führen zu mehr Verkäufen.

3. Die richtigen Werkzeuge nutzen

Technologie kann Ihr bester Freund sein, um Marketing und Vertrieb abzustimmen.

• Ein gemeinsames CRM wie HubSpot, Salesforce oder CRM and Deals für Zendesk sorgt dafür, dass alle auf dem gleichen Stand sind.
• Tools wie Mailchimp oder Marketo helfen, Kampagnen zu automatisieren, damit keine Leads verloren gehen.

Wenn beide Teams Zugriff auf dieselben Daten haben, fällt es leichter, abgestimmt zu bleiben.

4. Kommunikation erleichtern

Bauen Sie Barrieren ab, indem Sie die Kommunikation in Gang halten.

• Planen Sie regelmäßige Meetings, um Fortschritte zu überprüfen, Erkenntnisse auszutauschen und Strategien anzupassen.
• Richten Sie gemeinsame Dashboards ein, um wichtige Kennzahlen wie Lead-Konversionsraten und Pipeline-Leistung zu verfolgen.

Je mehr Sie miteinander reden, desto besser wird Ihre Zusammenarbeit.

5. Fokus auf Qualität, nicht Quantität

Mehr Leads bedeuten nicht immer mehr Verkäufe – es geht darum, die richtigen zu erreichen.

• Erstellen Sie ein klares Lead-Scoring-System, um zu definieren, was ein „qualifizierter Lead“ ist.
• Optimieren Sie den Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb, um Missverständnisse zu vermeiden.

Ein starker Fokus auf Qualität sorgt dafür, dass beide Teams intelligenter und nicht härter arbeiten.

6. Brücken bauen durch Training

Möchten Sie, dass Ihre Teams einander besser verstehen? Bringen Sie sie ins Gespräch!

• Schulen Sie Marketing und Vertrieb über Kreuz, damit jedes Team weiß, was das andere tut.
• Lassen Sie sie sich gegenseitig begleiten, um zu sehen, wie ihre Bemühungen zusammenhängen.

Wenn Menschen die Herausforderungen des anderen verstehen, verbessert sich die Zusammenarbeit ganz natürlich.

7. Gemeinsam feiern

Nichts stärkt das Teamwork wie gemeinsame Erfolge.

• Feiern Sie große Erfolge, wie das Erreichen von Umsatzzielen oder die Durchführung einer erfolgreichen Kampagne.
• Passen Sie Anreize an, damit beide Teams motiviert sind, gemeinsame Ziele zu erreichen.

Gemeinsame Anerkennung von Erfolgen hält alle inspiriert und engagiert.

8. Feedback kontinuierlich fließen lassen

Großartige Teams hören einander zu.

• Der Vertrieb kann mitteilen, was Kunden sagen und wie sich Leads entwickeln.
• Das Marketing kann Kampagnenergebnisse und Trends teilen, um dem Vertrieb zu helfen, seine Ansätze zu verfeinern.

Nutzen Sie Feedback, um Ihre Strategien ständig zu verbessern und anzupassen.

Abschließende Gedanken

Nach der Aufdeckung der wichtigsten Aspekte wird deutlich, dass die Unterschiede zwischen Marketing und Vertrieb in verschiedenen Ansätzen, Taktiken, Strategien und team-spezifischen Fähigkeiten liegen. In kleinen Unternehmen ist es jedoch oft der Fall, dass selbst beide Teams nicht immer den Unterschied zwischen Marketing und Vertrieb kennen. Beide Teams arbeiten daran, eine vertrauensvolle Beziehung zu Kunden aufzubauen und den Umsatz zu steigern. Kurz gesagt, Sie können hervorragende Ergebnisse erzielen, indem Sie Arbeitsabläufe für beide Teams einrichten – Kommunikation ist dabei ein Muss.