Comment Libérer le Potentiel des Responsabilités en Ventes et Marketing

Quel que soit le type de votre organisation, le dilemme marketing vs. ventes vous a certainement préoccupé. La planification et le développement de stratégies dans ces deux domaines sont des éléments clés de la réussite, car ces départements partagent un objectif commun : augmenter les revenus. D’une certaine manière, marketing et ventes sont étroitement liés, et les startups ou petites entreprises n’ont souvent qu’une seule personne, connue sous le nom de marketeur, pour gérer les deux.

Cependant, le marketing et les ventes ne sont pas interchangeables. Avec la croissance de l’entreprise, les sociétés divisent leurs équipes marketing en départements distincts. En règle générale, les organisations B2B sont axées sur les ventes, tandis que les B2C sont orientées marketing. Nous allons explorer ci-dessous les différences entre les ventes et le marketing, notamment dans leurs rôles et responsabilités.

Définition du marketing et des ventes

Avant de déterminer ce qui est le plus essentiel – le marketing ou les ventes -, examinons la définition générale des deux domaines.

En tant que processus plus dynamique, le marketing englobe la planification systématique, la mise en œuvre de la stratégie marketing, le contrôle et l’amélioration des actions commerciales ainsi que des produits ou services. Il vise à créer une identité de marque, à générer des prospects pour le département commercial, à envoyer des campagnes d’emailing et à bâtir des relations à long terme avec des clients potentiels. Toutefois, le département marketing est soumis à des conditions fixes et ne peut pas les modifier.

Par contre, la stratégie de vente se concentre sur une transaction entre deux parties et sur un accord concernant le prix et les garanties via des négociations et la levée d’objections. Cette activité est basée sur l’interaction humaine et implique souvent une relation de courte durée avec les acheteurs. Cela signifie que les commerciaux peuvent transformer la situation grâce à leurs compétences personnelles.

Responsabilités du marketing et des ventes

Si vous envisagez, par exemple, de passer des ventes au marketing, il est important de comprendre les différences de responsabilités. Le marketing travaille selon les 4P : produit, prix, place (distribution) et promotion, et effectue des analyses micro et macro du marché avant de mettre en œuvre ces principes à travers les efforts suivants :

• campagnes publicitaires, relations publiques,
• médias sociaux,
• marketing relationnel,
• branding,
• marketing viral,
• marketing de contenu et
• campagnes d’emailing.

L’équipe commerciale, de son côté, base ses activités sur les 4C : solution client, coût client, commodité et communication, réalisées via :

• appels de suivi,
• courriers commerciaux,
• réunions,
• prospection téléphonique et
• réseautage.

Le marketing et les ventes partagent un objectif commun : développer les relations avec les clients, mais selon des perspectives différentes. Ces deux processus nécessitent des compétences spécifiques, une formation appropriée pour le personnel, ainsi qu’une communication et une collaboration efficaces au sein de l’entreprise. En résumé, les ventes ne peuvent réussir leurs objectifs de revenus sans l’élaboration de méthodes marketing tournées vers l’avenir et de stratégies marketing efficaces.

Différence entre les ventes et le marketing

Alors, le marketing et les ventes sont-ils la même chose ? Souvent, les tâches et responsabilités des deux équipes se chevauchent. Cependant, il existe des différences clés dans ces fonctions commerciales.

Les changements du marché sont des réalités permanentes, donc le marketing doit anticiper ces évolutions. Le processus marketing comprend :

• Aider les ventes en identifiant le public cible et/ou les partenaires de distribution.
• Développer des stratégies de tarification.
• Générer des prospects de qualité.
• Améliorer les échanges d’informations.

À partir de là, les ventes continuent de développer le service client et de convertir les prospects ou clients potentiels en acheteurs effectifs grâce à une interaction directe. Ils définissent des délais précis pour conclure les ventes : semaine, mois ou trimestre.

En abordant le dilemme marketing vs ventes, vous devez vous rappeler que ces activités exigent des compétences et formations différentes. Certes, le marketing fournit des tactiques et des indications à l’équipe de vente. Cependant, ce département ne doit pas se limiter à une fonction auxiliaire.

La comparaison suivante vous aidera à mieux répartir les rôles et responsabilités entre vos équipes.

Où est la différence ?

Si vous demandez encore à Google : « Quelle est la différence entre le marketing et les ventes ? », voici une comparaison de ces positions.

Stratégie

En utilisant une pensée stratégique, le marketing applique une stratégie d’attraction (pull) pour susciter l’intérêt pour les produits ou services. Cependant, le rôle des équipes commerciales dans une stratégie marketing repose sur une pensée tactique, en poussant cette stratégie (push) pour convaincre un client et conclure une vente.

Priorité

Dans ce domaine, marketing et ventes travaillent en coopération. Pendant que le marketing montre les moyens d’atteindre un client et établit la construction des relations, les ventes appliquent les informations et conseils reçus pour atteindre le résultat ultime : un acheteur payant et une satisfaction client.

Objectifs

Nous savons déjà que marketing et ventes sont parfois interchangeables. Cependant, si l’on généralise leur objectif principal, il s’agit de générer des profits pour l’entreprise. La différence réside dans les sous-objectifs et les méthodes employées pour les atteindre. Pour un commercial, les principaux objectifs sont de stimuler les revenus de l’entreprise et d’augmenter la valeur moyenne des achats. Pour suivre ces progrès, les managers définissent des quotas individuels et des commissions pour les commerciaux.

En revanche, l’objectif du marketing est de fournir à l’équipe commerciale des prospects et des opportunités. Les marketeurs attirent de futurs clients et s’occupent de leur sensibilisation, conversion, engagement et fidélisation.

Comme vous pouvez le constater, les rôles du marketing et des ventes ont des buts différents lorsqu’il s’agit de ventes. Par conséquent, ils doivent travailler côte à côte.

Processus

Les responsabilités des départements de ventes et de marketing diffèrent dans leur approche pour atteindre leurs objectifs. Les marketeurs utilisent des tunnels (funnels) pour communiquer avec le public cible ainsi que pour générer et transmettre des prospects potentiels à l’équipe commerciale. Chaque étape du tunnel nécessite une approche spécifique pour présenter des produits ou services, en expliquant les problèmes qu’ils peuvent résoudre. Ensuite, lorsqu’un commercial prend en charge un prospect et en fait un client, le marketeur continue d’apporter un soutien pour fidéliser le client et augmenter la rétention.

Le processus de vente diffère considérablement du marketing. La manière la plus simple de l’expliquer est d’examiner les pipelines de vente. Toutes les étapes incluses dans les pipelines constituent les processus de l’équipe commerciale. Ils reçoivent la demande, créent une opportunité, communiquent avec les prospects potentiels, établissent des relations de confiance, transforment les prospects en clients, concluent ou perdent l’affaire et soutiennent les clients s’ils ont des questions pendant ou après l’achat. Ainsi, les ventes assurent également la fidélisation des clients. Par conséquent, opposer « ventes vs marketing » est parfois inapproprié, car ces départements devraient toujours travailler ensemble.

Outils et ressources

Nous disposons aujourd’hui de nombreuses technologies et outils efficaces, et leur utilisation met également en lumière la différence entre le marketing et les ventes.

L’outil bien connu parmi les commerciaux est le CRM (Gestion de la Relation Client). Cette technologie permet aux équipes de vente de gérer les pipelines et les opportunités, de chatter, de programmer des rendez-vous, de créer des factures, de consulter des statistiques et de vérifier les KPI. Bien qu’il existe d’autres outils permettant de réaliser les mêmes tâches, ils sont souvent plus chronophages et réduisent la productivité des commerciaux.

Pour les utilisateurs de Zendesk, il existe un excellent moyen de mettre en œuvre un système CRM sans acheter Zendesk Sell, grâce à une application appelée CRM and Deals. Cette intégration peut être installée sur Zendesk Support, fournissant toutes les fonctionnalités CRM nécessaires et des options de personnalisation. Essayez un essai gratuit pour découvrir les capacités de l’application.

Et qu’en est-il des marketeurs et de leurs outils ? Très souvent, les représentants du marketing digital utilisent des outils adaptés au marketing en ligne. Par exemple, les activités SEO ou SMM visent la promotion sur les sites web et les réseaux sociaux. En outre, le marketing nécessite une connaissance des outils de gestion de projet et de création de contenu. Par ailleurs, la création de campagnes marketing par email est une compétence essentielle que presque tous les marketeurs doivent maîtriser. La capacité à utiliser correctement tous ces outils montre l’importance du rôle du marketing et des ventes.

Perspectives

Grâce aux recherches marketing, l’entreprise obtient une vision du marché du point de vue du client. Cela permet à l’organisation de s’adresser à son public cible ou à un groupe spécifique.

Les ventes fonctionnent dans la direction opposée. Elles présentent le positionnement du produit ou service depuis l’intérieur de l’organisation vers les acheteurs potentiels.

Démarche

En plus d’étendre la variété des activités de vente, le marketing élabore une stratégie pour identifier les besoins actuels et futurs des clients. Cela est essentiel pour établir les bases de relations à long terme.

En dehors de la gestion des relations clients, les ventes s’efforcent de répondre aux attentes des acheteurs. Pour cela, elles ajustent les produits ou services de l’entreprise à une période spécifiée.

Focus principal

Le marketing s’occupe de la promotion et de la distribution du prix d’un produit ou service et recherche des moyens de répondre aux besoins des clients grâce aux offres de l’entreprise.

Les principaux objectifs des équipes commerciales sont d’atteindre un quota fixé et de réaliser les objectifs de volume de vente définis dans les plans de vente.

Intégration des ventes et du marketing

Malgré la différence entre marketing et ventes, ces deux départements travaillent ensemble et, uniquement en synergie, ils atteignent les objectifs de vente et génèrent des revenus pour le propriétaire de l’entreprise. Parfois, des frictions et des malentendus peuvent survenir entre les responsables marketing et commerciaux, car ils poursuivent le même but. Si l’un ralentit, l’autre le pousse à avancer. Besoin de savoir comment éviter cela ? Voici quelques conseils utiles :

1. Fixez des objectifs communs

Commencez par mettre tout le monde sur la même longueur d’onde.

• Convenir d’objectifs communs tels que l’augmentation des revenus, l’amélioration de la qualité des prospects ou la réduction du cycle de vente.
• Créer un accord de service simple : le marketing fournit un certain nombre de prospects qualifiés, et les ventes assurent un suivi rapide.

Lorsque les deux équipes poursuivent les mêmes résultats, la collaboration devient évidente.

2. Créez un parcours client fluide

Les clients ne devraient pas avoir l’impression d’être transférés d’une équipe à l’autre.

• Travaillez ensemble pour cartographier le parcours client, depuis la première publicité qu’il voit jusqu’au moment où il signe le contrat.
• Maintenez la cohérence des messages pour éviter toute confusion chez les clients.

Un parcours fluide rend les clients satisfaits — et des clients satisfaits génèrent plus de ventes.

3. Utilisez les bons outils

La technologie peut être votre meilleure alliée pour aligner le marketing et les ventes.

• Un CRM partagé, comme HubSpot, Salesforce ou CRM and Deals pour Zendesk, permet à tout le monde de rester sur la même longueur d’onde.
• Des outils comme Mailchimp ou Marketo automatisent les campagnes, évitant ainsi que des prospects ne passent à travers les mailles du filet.

Lorsque les deux équipes ont accès aux mêmes données, il est plus facile de rester alignés.

4. Facilitez la communication

Brisez les silos en favorisant un dialogue constant.

• Planifiez des réunions régulières pour examiner les progrès, partager des idées et ajuster les stratégies.
• Créez des tableaux de bord partagés pour suivre les indicateurs clés comme les taux de conversion des prospects et la performance des pipelines.

Plus vous communiquez, mieux vous collaborez.

5. Concentrez-vous sur la qualité, pas la quantité

Plus de prospects ne signifie pas toujours plus de ventes — l’important est de cibler les bons.

• Créez un système clair de scoring des prospects pour définir ce qu’est un « prospect qualifié ».
• Optimisez le processus de transfert entre le marketing et les ventes pour éviter toute confusion.

Un fort accent sur la qualité garantit que les deux équipes travaillent de manière plus intelligente, et non plus dure.

6. Construisez des ponts grâce à la formation

Vous voulez que vos équipes se comprennent mieux ? Faites-les communiquer !

• Formez les équipes marketing et ventes pour qu’elles comprennent le travail de l’autre.
• Permettez-leur de s’observer mutuellement pour voir comment leurs efforts se connectent.

Lorsque les équipes comprennent les défis de l’autre, la collaboration s’améliore naturellement.

7. Célébrez ensemble

Rien ne renforce le travail d’équipe comme les victoires partagées.

• Célébrez les grandes réussites, comme dépasser les objectifs de revenus ou lancer une campagne exceptionnelle.
• Alignez les incitations pour que les deux équipes soient motivées à atteindre des objectifs communs.

Reconnaître les succès ensemble maintient tout le monde inspiré et engagé.

8. Favorisez un retour d’information continu

Les grandes équipes s’écoutent mutuellement.

• Les ventes peuvent partager ce que disent les clients et comment les prospects se comportent.
• Le marketing peut partager les résultats des campagnes et les tendances pour aider les ventes à affiner leur approche.

Utilisez les retours pour constamment améliorer et adapter vos stratégies.

Réflexions finales

Après avoir révélé les moments clés, vous voyez que les différences entre le marketing et les ventes résident dans diverses approches, tactiques, stratégies et compétences spécifiques. Cependant, dans les petites entreprises, même ces deux équipes ne connaissent pas toujours la différence entre le marketing et les ventes. Les deux travaillent à développer une relation de confiance avec les clients et à augmenter les revenus. En résumé, vous pouvez obtenir des résultats élevés en organisant des flux de travail pour les deux équipes, avec une communication comme impératif.