Como Desbloquear as Responsabilidades de Vendas e Marketing

Independentemente do tipo de organização, o dilema entre marketing e vendas já deve ter te incomodado. O planejamento e o desenvolvimento de estratégias para ambas as áreas são partes importantes do sucesso, pois esses departamentos compartilham um objetivo em comum: o aumento de receita. De certa forma, marketing e vendas estão interligados, e startups ou pequenas empresas geralmente têm apenas uma pessoa acumulando essas funções, o chamado marketing.

No entanto, marketing e vendas não são intercambiáveis e, conforme o crescimento dos negócios, as empresas dividem suas equipes de marketing em departamentos separados. Como regra geral, organizações B2B são orientadas por vendas, enquanto B2C é orientado por marketing. Vamos entender abaixo as diferenças entre vendas e marketing em termos de funções e responsabilidades.

Definição de marketing e vendas

Antes de determinar o que é mais vital – marketing ou vendas –, vamos obter a definição geral de ambas as áreas.

Como um processo mais dinâmico, o marketing lida com o planejamento sistemático, implementação de estratégias de marketing, controle e melhoria das ações empresariais e dos produtos ou serviços. Ele visa criar identidade de marca, gerar leads e prospects para o departamento de vendas, envolve envio de campanhas de e-mail para clientes e constrói relacionamentos de longo prazo com clientes em potencial. No entanto, o departamento de marketing trabalha com condições já estabelecidas e não pode alterá-las.

Por outro lado, a estratégia de vendas foca em uma transação entre duas partes e em um acordo sobre preço e segurança por meio de negociações e superação de objeções. Essa atividade é movida pela interação humana e tem um relacionamento mais curto com os compradores. Isso significa que os representantes de vendas podem transformar a situação utilizando suas habilidades pessoais.

Responsabilidades de vendas e marketing

Se você está considerando mudar, por exemplo, de vendas para marketing, é importante conhecer as diferenças nas responsabilidades. O marketing trabalha com os 4Ps: produto, preço, praça e promoção, realizando análises micro e macro do mercado e aplicando esses princípios na prática por meio de esforços como:

• campanhas publicitárias, relações públicas,
• mídias sociais,
• marketing de relacionamento,
• marketing de marca,
• marketing viral,
• marketing de conteúdo e
• campanhas de e-mail.

A equipe de vendas desenvolve suas atividades baseando-se nos 4Cs: solução para o cliente, custo para o cliente, conveniência e comunicação, realizadas por meio de:

• ligações de acompanhamento,
• cartas de vendas,
• reuniões,
• ligações frias e
• networking.

Vendas e Marketing compartilham um objetivo em comum: o desenvolvimento de relacionamentos com os clientes, mas sob perspectivas diferentes. Ambos os processos empresariais exigem habilidades específicas, treinamento das equipes e comunicação e cooperação dentro da empresa. Simplificando, as vendas não podem alcançar os objetivos de receita sem o desenvolvimento de métodos de marketing focados no futuro e estratégias de marketing.

Diferença entre vendas e marketing

Afinal, marketing e vendas são a mesma coisa? Muitas vezes, os deveres e responsabilidades de ambas as equipes se sobrepõem. No entanto, existem algumas diferenças importantes entre essas funções empresariais.

As mudanças no mercado são constantes, e o marketing precisa estar sempre à frente dessas transformações. O processo de marketing inclui:

• Ajudar as vendas a localizar o público-alvo e/ou parceiros de canal.
• Desenvolver estratégias de precificação.
• Gerar leads de qualidade.
• Facilitar transações de informação.

A partir deste ponto, as vendas continuam a construir o atendimento ao cliente e a converter leads ou potenciais clientes em compradores reais por meio de interação direta. Eles estabelecem limites específicos para o fechamento de negócios, como: semana, mês ou trimestre.

Ao lidar com o dilema entre marketing e vendas, é importante lembrar que essas atividades exigem habilidades e treinamentos diferentes. Sem dúvida, o marketing fornece táticas e pistas para a equipe de vendas. No entanto, este departamento não deve desempenhar uma função auxiliar.

A comparação a seguir ajudará na distribuição de funções e responsabilidades entre suas equipes.

Onde está a diferença

Se você ainda pergunta ao Google: ‘Qual é a diferença entre marketing e vendas?’, aqui estão as comparações relacionadas a essas posições.

Estratégia

Ao empregar o pensamento estratégico, o marketing utiliza a estratégia de atração para gerar interesse nos produtos ou serviços. No entanto, o papel das equipes de vendas dentro de uma estratégia de marketing foca no pensamento tático, empurrando essa estratégia para convencer o cliente e garantir o fechamento do negócio.

Prioridade

Nesse aspecto, marketing e vendas trabalham em cooperação. Enquanto o marketing mostra os caminhos para alcançar o cliente e estabelece a construção de relacionamentos, as vendas aplicam as informações e dicas recebidas para alcançar o resultado final: um comprador pagante e a satisfação do cliente.

Metas

Já sabemos que marketing e vendas, em alguns casos, são substituíveis. Além disso, se generalizarmos, a meta de ambos os departamentos é gerar lucro para a empresa. A diferença está nas sub-metas e nos métodos usados para alcançá-las. Para um representante de vendas, os principais objetivos são aumentar a receita da empresa e o valor médio de compra. Para monitorar isso, os gerentes determinam metas individuais de vendas e comissões.

Por outro lado, a meta do marketing é fornecer à equipe de vendas prospects e leads. Os profissionais de marketing atraem futuros clientes e cuidam da conscientização, conversão, engajamento e retenção deles.

Como você pode ver, os papéis de vendas e marketing têm objetivos diferentes ao falar de vendas. Portanto, devem trabalhar lado a lado.

Processos

As responsabilidades dos departamentos de vendas e marketing diferem no caminho para alcançar suas metas. Os profissionais de marketing usam funis para se comunicar com o público-alvo, bem como para gerar e entregar leads potenciais à equipe de vendas. Cada etapa do funil exige uma abordagem específica para apresentar produtos ou serviços, mostrando quais dores eles podem aliviar. Depois, quando um representante de vendas leva um prospect e conquista um cliente, o profissional de marketing continua oferecendo suporte para ganhar a lealdade do cliente e aumentar a retenção.

O processo de vendas difere bastante do marketing. A maneira mais fácil de explicar isso é aprender sobre os pipelines de vendas. Assim, todas as etapas incluídas nos pipelines são processos da equipe de vendas. Eles recebem a consulta, criam um negócio, comunicam-se com leads potenciais, constroem relacionamentos confiáveis, transformam prospects em clientes, ganham ou perdem o negócio e apoiam os clientes se tiverem dúvidas durante ou após a compra. Dessa forma, as vendas também promovem a retenção de clientes. Portanto, a formulação “vendas vs marketing” às vezes é inadequada, pois esses departamentos devem sempre trabalhar juntos.

Ferramentas e Recursos

Atualmente, temos muitas tecnologias e ferramentas eficientes, e as formas de utilizá-las também destacam a diferença entre marketing e vendas.

A ferramenta mais conhecida entre os representantes de vendas é o CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente). Essa tecnologia permite que as equipes de vendas gerenciem pipelines de vendas e negócios, conversem, agendem reuniões, criem faturas, visualizem estatísticas e verifiquem KPIs. Eles também podem usar outras ferramentas e softwares para realizar as mesmas tarefas, mas isso consome mais tempo e reduz a produtividade dos representantes de vendas.

Para os usuários do Zendesk, há uma boa maneira de implementar o sistema CRM sem precisar adquirir o Zendesk Sell. Trata-se de um aplicativo chamado CRM and Deals. A integração pode ser instalada no Zendesk Support, oferecendo todos os recursos necessários de CRM e oportunidades de personalização. Basta experimentar uma versão de teste gratuita para conhecer as capacidades do aplicativo.

E os profissionais de marketing e suas ferramentas? Frequentemente, os representantes de marketing digital utilizam ferramentas adequadas para o marketing na internet. Por exemplo, atividades de SEO ou SMM são voltadas para a promoção de sites e mídias sociais. Além disso, o marketing exige conhecimento em ferramentas de gestão de projetos e criação de conteúdo. Criar campanhas de marketing por e-mail é uma habilidade essencial que quase todo profissional de marketing deve dominar. A capacidade de usar todas essas ferramentas de forma adequada demonstra a importância do papel de marketing e vendas.

Perspectiva

Por meio de pesquisas de marketing, a empresa obtém uma visão do mercado a partir da perspectiva do cliente. Dessa forma, a organização é direcionada ao público-alvo ou grupo específico.

As vendas trabalham na direção oposta. Elas apresentam o posicionamento do produto ou serviço de dentro da organização para os potenciais compradores.

Abordagem

Além de ampliar a variedade de atividades de vendas, o marketing desenvolve uma estratégia para determinar as necessidades atuais e futuras dos clientes. Isso é essencial para estabelecer a base de relacionamentos de longo prazo.

Apesar da gestão de relacionamento com clientes, as vendas buscam atender às demandas dos compradores. Para isso, elas alinham o produto ou serviço da empresa a um período específico.

Foco Principal

O marketing lida com a promoção e distribuição do preço de um produto ou serviço e busca maneiras de atender às necessidades dos clientes por meio das ofertas da empresa.

Os principais objetivos das equipes de vendas são alcançar uma cota definida e cumprir as metas de volume de vendas estabelecidas nos planos de vendas.

Integrando vendas e marketing

Apesar das diferenças entre marketing e vendas, eles trabalham juntos, e apenas em sinergia conseguem atingir metas de vendas e gerar receita para o proprietário do negócio. Às vezes, pode haver atritos e desentendimentos entre gerentes de marketing e vendas, pois ambos trabalham para o mesmo propósito. Além disso, se um desacelera, o outro o puxa para cima. Quer saber como evitar isso? Aqui estão algumas dicas úteis:

1. Defina Metas Compartilhadas

Comece alinhando todos na mesma direção.

• Concorde com metas comuns, como aumentar a receita, melhorar a qualidade dos leads ou reduzir o ciclo de vendas.
• Crie um acordo de serviço simples: o marketing entrega um certo número de leads qualificados, e as vendas fazem o acompanhamento rapidamente.

Quando ambas as equipes perseguem os mesmos resultados, a colaboração se torna algo natural.

2. Crie uma Jornada do Cliente Integrada

Os clientes não devem sentir que estão sendo transferidos de uma equipe para outra.

• Trabalhem juntos para mapear a jornada do cliente, desde o primeiro anúncio que veem até o momento de assinar o contrato.
• Mantenham suas mensagens consistentes para que os clientes não recebam sinais contraditórios.

Uma jornada integrada deixa os clientes felizes—e clientes felizes geram mais vendas.

3. Use as Ferramentas Certas

A tecnologia pode ser sua melhor aliada na integração de marketing e vendas.

• Um CRM compartilhado, como HubSpot, Salesforce ou CRM and Deals para Zendesk, mantém todos alinhados.
• Ferramentas como Mailchimp ou Marketo ajudam a automatizar campanhas, garantindo que leads não sejam perdidos.

Quando ambas as equipes têm acesso aos mesmos dados, fica mais fácil manter o alinhamento.

4. Facilite a Comunicação

Quebre barreiras promovendo um fluxo constante de conversas.

• • • Agende reuniões regulares para revisar o progresso, compartilhar insights e ajustar estratégias.
    • Configure painéis compartilhados para acompanhar métricas importantes, como taxas de conversão de leads e desempenho do pipeline.

Quanto mais você conversar, melhor será o trabalho em equipe.

5. Foque na Qualidade, Não na Quantidade

Mais leads nem sempre significam mais vendas—o importante é direcionar os leads certos.

• • • Crie um sistema claro de pontuação de leads para definir o que é um “lead qualificado”.
    • Aprimore o processo de transição entre marketing e vendas para evitar confusões.

Um forte foco na qualidade garante que ambas as equipes trabalhem de forma mais inteligente, não mais difícil.

6. Construa Pontes com Treinamento

Quer que suas equipes se entendam melhor? Faça-as conversar!

• • • Treine marketing e vendas de forma cruzada para que cada equipe saiba o que a outra faz.
    • Permita que uma equipe acompanhe o trabalho da outra para ver como seus esforços estão conectados.

Quando as pessoas entendem os desafios umas das outras, a colaboração melhora naturalmente.

7. Celebrem Juntos

Nada fortalece o trabalho em equipe como vitórias compartilhadas.

• • • Comemore grandes conquistas, como atingir metas de receita ou lançar uma campanha de sucesso.
    • Alinhe os incentivos para que ambas as equipes se sintam motivadas a atingir metas conjuntas.

Reconhecer o sucesso em conjunto mantém todos inspirados e engajados.

8. Mantenha o Feedback Fluindo

Grandes equipes escutam umas às outras.

• • • As vendas podem compartilhar o que os clientes estão dizendo e como os leads estão se comportando.
    • O marketing pode compartilhar os resultados das campanhas e tendências para ajudar as vendas a refinarem sua abordagem.

Use o feedback para melhorar e adaptar constantemente suas estratégias.

Considerações Finais

Após revelar os pontos cruciais, é possível perceber que as diferenças entre marketing e vendas estão em abordagens, táticas, estratégias e habilidades específicas de cada equipe. No entanto, em pequenas empresas, é comum que ambas as equipes nem sempre saibam a diferença entre marketing e vendas. Ambas trabalham para desenvolver um relacionamento de confiança com os clientes e aumentar a receita. Em resumo, você pode alcançar altos resultados configurando fluxos de trabalho para ambas as equipes, com a comunicação como um elemento indispensável.