Independientemente del tipo de organización, el dilema entre marketing y ventas te ha preocupado. La planificación y el desarrollo de estrategias en ambas áreas son una parte importante del éxito, ya que estos departamentos comparten un objetivo mutuo: el incremento de ingresos. De alguna manera, el marketing y las ventas están entrelazados, y en startups y pequeñas empresas, a menudo hay una sola persona encargada de ambas áreas, conocida como marketing.
Sin embargo, marketing y ventas no son intercambiables, y a medida que las empresas crecen, suelen dividir sus equipos de marketing en departamentos separados. Como regla general, las organizaciones B2B están orientadas a las ventas, mientras que las B2C están orientadas al marketing. A continuación, vamos a analizar las diferencias entre ventas y marketing en términos de roles y responsabilidades.
Definición de marketing y ventas
Antes de determinar qué es más vital, si el marketing o las ventas, veamos la definición general de ambas áreas.
Como un proceso más dinámico, el marketing se ocupa de la planificación sistemática, la implementación de estrategias de marketing, el control y la mejora de las acciones empresariales y de los productos o servicios. Su objetivo es crear una identidad de marca, generar prospectos y clientes potenciales para el departamento de ventas, enviar campañas de correo electrónico a los clientes y construir relaciones a largo plazo con clientes potenciales. Sin embargo, el departamento de marketing trabaja con ciertas condiciones predefinidas y no puede cambiarlas.
Por otro lado, la estrategia de ventas se centra en una transacción entre dos partes y en llegar a un acuerdo sobre el precio y la seguridad a través de negociaciones y superación de objetivos. Esta actividad se basa en la interacción humana y establece una relación a corto plazo con los compradores. Esto significa que los representantes de ventas pueden transformar la situación usando sus habilidades personales.
Responsabilidades de ventas y marketing
Si estás considerando cambiar, por ejemplo, de ventas a marketing, debes conocer la diferencia en responsabilidades. El marketing trabaja con las 4 Ps: producto, precio, plaza y promoción; realiza análisis micro y macro del mercado y aspectos de marketing, y luego aplica estos principios mediante los siguientes esfuerzos:
- campañas publicitarias, relaciones públicas,
- redes sociales,
- marketing relacional,
- marketing de marca,
- marketing viral,
- marketing de contenidos y
- campañas de correo.
El equipo de ventas desarrolla sus actividades basándose en las 4 Cs: solución al cliente, costo para el cliente, conveniencia y comunicación, las cuales se concretan a través de:
- llamadas de seguimiento,
- cartas de ventas,
- reuniones,
- llamadas en frío, y
- redes de contacto.
Ventas y Marketing comparten un objetivo común: el desarrollo de relaciones con los clientes, pero desde perspectivas diferentes. Ambos procesos empresariales requieren habilidades específicas, capacitación del personal, y comunicación y cooperación dentro de la empresa. En pocas palabras, las ventas no pueden alcanzar los objetivos de ingresos sin desarrollar métodos y estrategias de marketing orientados al futuro.
Diferencia entre ventas y marketing
Entonces, ¿son lo mismo marketing y ventas? A menudo, las funciones y responsabilidades de ambos equipos se solapan. Sin embargo, existen algunas diferencias clave en estas funciones empresariales.
Los cambios en el mercado son constantes, por lo que el marketing debe anticiparse a ellos. El proceso de marketing incluye:
- Ayudar a ventas localizando la audiencia potencial y/o socios de canal.
- Desarrollar estrategias de precios.
- Generar prospectos de calidad.
- Mejorar las transacciones de información.
A partir de este punto, las ventas continúan construyendo el servicio al cliente y convierten prospectos o clientes potenciales en compradores reales mediante la interacción directa. Establecen límites específicos para cerrar los tratos: semana, mes o trimestre.
Al enfrentar el dilema de marketing vs ventas, debes recordar que estas actividades requieren habilidades y formación diferentes. Sin duda, el marketing proporciona tácticas e ideas al equipo de ventas. Sin embargo, este departamento no debería desempeñar una función auxiliar.
La siguiente comparación te ayudará en la distribución de roles y responsabilidades entre tus equipos.
¿Dónde está la diferencia?
Si aún preguntas en Google:
‘¿En qué se diferencia el marketing de las ventas?’, aquí están las comparaciones sobre estos roles.
Estrategia
Mediante el uso del pensamiento estratégico, el marketing emplea la estrategia de atracción y genera interés en los productos o servicios. Sin embargo, el rol de los equipos de ventas dentro de una estrategia de marketing se centra en el pensamiento táctico, empujando esta estrategia para convencer a un cliente y garantizar el cierre del trato.
Prioridad
En este aspecto, marketing y ventas trabajan en cooperación. Mientras el marketing
muestra las formas de llegar a un cliente y establece la construcción de relaciones; las ventas aplican la información y los consejos recibidos para lograr el resultado final: un comprador que paga y la satisfacción del cliente.
Metas
Ya sabemos que el marketing y las ventas, en algunos casos, son sustituibles. Además, si generalizamos el objetivo de ambos departamentos, sería generar ganancias para la empresa. La diferencia está en los objetivos secundarios y los métodos utilizados para lograrlos. Para un representante de ventas, las metas principales son impulsar los ingresos de la empresa y aumentar el valor promedio de las compras. Para monitorear esto, los gerentes determinan cuotas individuales y comisiones para los representantes de ventas.
Por el contrario, el objetivo del marketing es proporcionar prospectos y clientes potenciales al equipo de ventas. Los especialistas en marketing atraen a futuros clientes y se ocupan de su conocimiento, conversión, compromiso y retención.
Como puedes ver, los roles de ventas y marketing tienen diferentes objetivos al hablar de ventas. Por lo tanto, deben trabajar juntos.
Procesos
Las responsabilidades de los departamentos de ventas y marketing difieren en su camino hacia la consecución de sus objetivos. Los especialistas en marketing utilizan embudos para
comunicarse con el público objetivo, así como generar y entregar clientes potenciales al equipo de ventas. Cada etapa del embudo requiere un enfoque específico para presentar productos o servicios, explicando qué problemas pueden resolver. Luego, cuando un representante de ventas gestiona un prospecto y obtiene un cliente, un especialista en marketing sigue brindando apoyo para ganar la lealtad del cliente e incrementar su retención.
El proceso de ventas difiere bastante del marketing. La forma más sencilla de explicarlo es aprendiendo sobre los pipelines de ventas. Todas las etapas incluidas en los pipelines son los procesos del equipo de ventas. Reciben la consulta, crean un trato, se comunican con prospectos, construyen relaciones confiables, transforman prospectos en clientes, ganan o pierden el trato y apoyan a los clientes si tienen alguna pregunta durante o después de la compra. De esta manera, las ventas también proporcionan retención de clientes. Por lo tanto, la formulación de 'ventas vs marketing' a veces es inapropiada, ya que estos departamentos siempre deben trabajar juntos.
Herramientas y Recursos
Actualmente, contamos con muchas tecnologías y herramientas eficientes, y las variantes para utilizarlas también destacan la diferencia entre el marketing y las ventas.
La herramienta más conocida entre los representantes de ventas es el CRM (Gestión de Relaciones con Clientes). Esta tecnología permite a los equipos de ventas gestionar pipelines y tratos, chatear, hacer citas, crear facturas, ver estadísticas y verificar KPI. También pueden usar otras herramientas y software para hacer lo mismo, pero toma más tiempo y disminuye la productividad de los representantes de ventas.
Para
usuarios de Zendesk, hay una buena forma de implementar un sistema CRM sin comprar Zendesk Sell, y es una aplicación llamada
CRM and Deals. La integración puede instalarse en
Zendesk Support, proporcionando todas las funciones necesarias de CRM y oportunidades de personalización. Simplemente prueba una versión gratuita para ver las capacidades de la aplicación.
Entonces, ¿qué pasa con los especialistas en marketing y sus herramientas? Muy a menudo, los representantes de marketing digital utilizan herramientas apropiadas para el marketing en internet. Por ejemplo, las actividades de SEO o SMM están dirigidas a la promoción de sitios web y redes sociales. Además, el marketing requiere conocimientos sobre herramientas de gestión de proyectos y creación de contenido. También, crear campañas de marketing a través de correos electrónicos es una habilidad esencial que casi todo especialista en marketing debe dominar. La capacidad de usar todas las herramientas adecuadamente demuestra la importancia del rol del marketing y las ventas.
Perspectiva
Gracias a la investigación de marketing, la empresa obtiene una visión del mercado desde la perspectiva del cliente. De esta manera, la organización se dirige a su público o grupo objetivo.
Las ventas trabajan en dirección opuesta. Presentan el posicionamiento del producto o servicio desde dentro de la organización hacia los compradores potenciales.
Enfoque
Además de ampliar la variedad de actividades de venta, el marketing desarrolla una estrategia para identificar las necesidades actuales y futuras de los clientes. Esto es esencial para sentar las bases de relaciones a largo plazo.
A pesar de la gestión de relaciones con los clientes, las ventas intentan satisfacer las demandas de los compradores. Para esto, alinean el producto o servicio de la empresa con las necesidades en un período específico.
Enfoque Principal
El marketing se ocupa de la promoción y distribución del precio de un producto o servicio y busca formas de satisfacer las necesidades de los clientes a través de las ofertas de la empresa.
Los objetivos clave de los equipos de ventas son alcanzar una cuota establecida y cumplir los objetivos de volumen de ventas de los planes de ventas.
Integrar ventas y marketing
A pesar de las diferencias entre marketing y ventas, trabajan juntos, y solo en sinergia logran alcanzar los objetivos de ventas y
generar ingresos
para el propietario del negocio. A veces puede haber fricciones y malentendidos entre los gerentes de marketing y ventas, ya que trabajan con el mismo propósito. Además, si uno se ralentiza, el otro lo impulsa.
¿Necesitas saber cómo evitarlo? Aquí tienes algunos consejos útiles:
1. Establece Metas Compartidas
Empieza por hacer que todos estén en la misma sintonía.
- Acordar objetivos comunes, como aumentar los ingresos, mejorar la calidad de los prospectos o acortar el ciclo de ventas.
- Crear un acuerdo de servicio simple: marketing entrega un cierto número de prospectos calificados, y ventas da seguimiento de manera oportuna.
Cuando ambos equipos persiguen los mismos resultados, la colaboración se convierte en algo natural.
2. Crea un Viaje del Cliente Sin Interrupciones
Los clientes no deberían sentir que son transferidos de un equipo a otro.
- Trabajar juntos para mapear el viaje del cliente, desde el primer anuncio que ven hasta el momento en que firman en la línea punteada.
- Mantener un mensaje consistente para que los clientes no reciban señales contradictorias.
Un viaje fluido hace felices a los clientes, y los clientes felices generan más ventas.
3. Usa las Herramientas Correctas
La tecnología puede ser tu mejor aliada para alinear marketing y ventas.
- Un CRM compartido, como HubSpot, Salesforce o CRM and Deals para Zendesk, mantiene a todos en la misma página.
- Herramientas como Mailchimp o Marketo ayudan a automatizar campañas, evitando que los prospectos se pierdan.
Cuando ambos equipos tienen acceso a los mismos datos, es más fácil mantenerse alineados.
4. Facilita la Comunicación
Rompe los silos manteniendo una comunicación constante.
- Programa reuniones regulares para revisar el progreso, compartir ideas y ajustar estrategias.
- Configura paneles compartidos para rastrear métricas clave como las tasas de conversión de prospectos y el rendimiento del pipeline.
Cuanto más hablen, mejor trabajarán juntos.
5. Enfócate en la Calidad, No en la Cantidad
Más prospectos no siempre significan más ventas: se trata de dirigirse a los correctos.
- Crea un sistema claro de calificación de prospectos para definir qué es un “prospecto calificado”.
- Perfecciona el proceso de transferencia entre marketing y ventas para evitar confusiones.
Un fuerte enfoque en la calidad asegura que ambos equipos trabajen de manera más inteligente, no más ardua.
6. Construye Puentes con Capacitación
¿Quieres que tus equipos se comprendan mejor? ¡Ponlos a conversar!
- Capacita de manera cruzada a marketing y ventas para que cada equipo entienda lo que hace el otro.
- Permíteles observar el trabajo del otro para comprender cómo sus esfuerzos están conectados.
Cuando las personas entienden los desafíos de los demás, la colaboración mejora naturalmente.
7. Celebren Juntos
Nada fomenta el trabajo en equipo como los logros compartidos.
- Celebra grandes logros, como superar metas de ingresos o lanzar una campaña exitosa.
- Alinea los incentivos para que ambos equipos se sientan motivados a alcanzar objetivos conjuntos.
Reconocer los éxitos en conjunto mantiene a todos inspirados y comprometidos.
8. Mantén el Flujo de Retroalimentación
Los grandes equipos se escuchan entre sí.
- El equipo de ventas puede compartir lo que los clientes están diciendo y cómo están funcionando los prospectos.
- El equipo de marketing puede compartir resultados de campañas y tendencias para ayudar a ventas a perfeccionar su enfoque.
Utiliza la retroalimentación para mejorar y adaptar constantemente tus estrategias.
Reflexiones Finales
Tras analizar los momentos clave, se puede ver que las diferencias entre marketing y ventas radican en diversos enfoques, tácticas, estrategias y habilidades específicas del personal. Sin embargo, en pequeñas empresas, ambos equipos no siempre conocen la diferencia entre marketing y ventas. Ambos trabajan en desarrollar una relación de confianza con los clientes y en impulsar los ingresos. En resumen, puedes lograr grandes resultados al establecer flujos de trabajo para ambos equipos, con la comunicación como un elemento indispensable.
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